广州标志设计公司发现客户隐瞒的关键信息

80% 你的客户不会告诉你

广州标志设计公司仍然对我为公司进行重要采购的那段时间记忆犹新。当一个供应商发现我与她的竞争对手而不是她分享了一条信息时，她把我翻了个底朝天。她失去了投标，并要求我的不公平行为对她的损失负责。我想我应该感到内疚或自责。现实情况是……买家很少分享构建成功提案所需的信息的广度和深度。你有责任从他们身上吸取教训。精明的卖家知道，试图用部分信息赢得交易就像老虎伍兹期望在高尔夫球袋里只有一根球杆的情况下赢得一场高尔夫比赛。广州标志设计公司取决于他与谁竞争，这并非不可能，但对他不利的可能性很大。而且，如果共享信息对于买家获得正确的解决方案至关重要，那么客户为什么会退缩呢？好消息是……这很少是故意的。

我观察到造成这种现象的四个根本原因：

1. 买家假设您需要知道多少和什么。

2. 买家时间紧迫，可能没有充分考虑他们的问题。

3. 您的联系人不了解全貌。

4. 该买家不想为您提供全貌。

1. 买家做出假设。

广州标志设计公司为您和其他所有人提供他们认为“足够”的信息，使您能够提交推荐。但猜猜怎么了？永远不够！如果您使用的信息与您的竞争对手相同，那么您的提案就会危险地接近于他们的提案。而且，如果你们看起来都一样 - 猜猜是什么威胁着它作为主要区别的丑陋的头？价格！如果你想达到 80% 从而赢得交易，或者能够决定交易是否存在，那么你必须为之努力。这意味着预先计划重要问题并将对话转移到客户忽略的领域。经常被忽视的领域，可能是敏感领域，需要就您将提出的问题以及您将提出的问题进行前瞻性规划，包括……当前的业务优先事项以及该计划如何有助于关键战略目标并在其背景下被感知……关键利益相关者的偏好和利益——有些人正式和非正式地参与了这个过程，广州标志设计公司客户可能忽略了……具体的条件和标准将决定他们如何以及是否会前进——以及与谁一起……谁和，更重要的是，你在与什么竞争——传统竞争对手、新形式的竞争，还是现状？

2. 买家时间紧迫。

广州标志设计公司可能不是他们面临的问题的专家。他们没有时间考虑所有事情。这就是他们与您交谈的原因。但他们不想要那些简单地宣扬产品功能和好处的卖家。他们正在寻找 . . . 专家提出有价值的以客户为中心的问题，帮助他们决定“正确的行动路径”，而不仅仅是“通往你家门口的路径”。我最喜欢的个人销售成功是我遇到一位客户，他刚刚口头将他的业务授予我的一个竞争对手。谈论糟糕的时机。由于没有直接的机会，我利用这次会议更多地了解了他的业务。当我听的时候，我发现他的问题和他选择的解决方案不一致。而且，出于好奇，我问他：“鉴于您目前的收购策略和最终目标，您为什么认为这是正确的解决方案？”他想了想，开始质疑自己的决定。他向我征求意见。我在他之前分享的业务优先事项的背景下提供了我的想法。他喜欢他所听到的并要求提出建议。这位买家放弃了他之前的口头协议。并给了我合同。我刚刚赢得了我整个销售生涯中最忠诚、最愉快的业务关系之一。

3. 您的联系人没有完整的图片。

广州标志设计公司已经知道我要说这个了。“你说错人了！” 和/或您没有与所有相关人员进行正确的对话。近年来，组织决策变得越来越复杂，扮演关键角色的角色越来越多。弄清楚真正的影响在哪里。在销售过程的早期进行。在你被食物链上较低的中间人或看门人“锁定”之前，确定谁最危险，谁拥有重要信息。加深您对关键影响者的理解，特别是现在对他们重要的事情，并利用这些知识给他们一个理由（从他们的角度）直接回答您的问题。

4. 买家不想向您提供额外信息。

广州标志设计公司发生了。客户有时会故意退缩。首先找出原因。你可能需要了解一个正当的理由——在你决定如何让他们把豆子撒出来之前。

广州标志设计公司通常有一个不言而喻的原因，如果是以下原因之一，那就是一个大危险信号：

• 缺乏信任。他们不确定您的意图或能力是否符合他们的最大利益。

• 他们在购物。您要么是要求的第三次投标，而且没有雇用您的意图；或者没有合法的机会——他们只是想要想法。
  

• 如果您认为可能是这种情况，请不要在没有得到一些棘手问题的直接答案的情况下继续进行。
  

• 这对你来说是一个真正的机会吗？
  

• 他们对贵公司的态度是什么？
  

• 为什么他们会考虑改变？
  

• 他们为什么会考虑你？
  

不要接受“礼貌”的回答。了解真相，即使这很痛苦。我已经这样做了，并被告知，“吉尔你赢不了。广州标志设计公司对我们现在的合作伙伴非常满意。我们需要额外的出价。” 哎哟! 但现在我知道我的立场，我有一个选择......成为额外的出价，做我的功课以最好地展示我的东西，并随着时间的推移开始慢慢建立关系。或者走开。

• 请记住，买家不会直观地提供您制定差异化推荐所需的所有信息。您需要努力检索它。

• 将时间和精力集中在准备有力的相关问题上，这些问题将为您和客户提供所需的信息。
  

• 像客户一样思考，这样你就可以给他们一个合理的理由来回答你更棘手的问题。
  

• 准备好用新的耳朵倾听。不仅仅是客户的话，而是话背后的含义。
  

• 准备好更深入地了解意义并更广泛地进入错过的领域。